Sales Excellence ist in den letzten Jahren zu einem wichtigen Begriff in der Management-Literatur geworden. Darunter wird in der vorherrschenden Meinung eine systematische Vorgehensweise zur kontinuierlichen Weiterentwicklung des Vertriebs sowie dessen Anpassung an interne und externe Veränderungen verstanden.
1. Der Sales-Funnel
Im Zentrum der Sales-Excellence steht das professionelle Management des ganzheitlichen Verkaufsprozesses, der als „Sales-Funnel“ bzw. „Sales-Pipeline“ strukturiert abgebildet wird. Das Thema ist von zentraler Bedeutung für den Geschäftserfolg und damit nicht nur relevant für die Vertriebsleitung sondern auch für die Geschäftsführung.
Die folgende Abbildung zeigt einen (ideal-)typischen Sales-Funnel am Beispiel eines Softwareunternehmens für Geschäftskunden.
2. Sales-Funnel Gesundheit
Die Abbildung stellt einem gesunden Sales-Funnels fünf abweichende Funnel-Formen gegenüber, die typischerweisein der Vertriebspraxis vorkommen.
3. Professionelles Sales-Funnel Management
Je nach Gestalt des Sales Funnel sollten jeweils Maßnahmen eingeleitet werden, um Probleme des aktuellen Vertriebstrichters zu beheben. Die folgende Abbildung zeigt fünf problematische Funnel-Formen und stellt jeweils Normstrategien dagegen vor sowie deren Auswirkung bzw. Ergebnis.
4. Sales-Funnel in CRM Software
Insbesondere in der CRM-Software ist die Darstellung des Sales-Funnels in Kachelform sehr beliebt. Leider ist dem menschlichen Auge nicht sofort offensichtlich, welche die großen und wichtigen bzw. kritischen Deals sind, die es zu beschleunigen gilt. Es fehlt die Gewichtung der Deals nach der Größe und Sortierung.
5. Das Marimekko-Chart
Gerade im Bereich der Management-Beratung hat sich daher eine alternative Darstellungsform bewährt. Es handelt sich um die Form eines „Marimekkos“. Der Name kommt aus dem Finnischen und beschreibt einen Flickenteppich. Die entsprechende Darstellung des Sales-Funnels ordnet die Deals pro Phase nach ihrer Größe nach von unten nach oben. Zudem unterstützt die Farbgebung das schnelle Erkennen der großen und wichtigen Deals. In der Abbildung unten sind diese blau umrandet, die das Führungsteam gemeinsam priorisiert hat und möglichst schnell zum Abschluss bringen will. Dazu ist oft die Unterstützung auch von Führungskräften und Mitarbeitern außerhalb des Vertriebes notwendig. Daher ist deren einfaches und schnelles Verständnis des Sales-Funnels für die schnelle und richtige Auswahl der zu unterstützenden Deals. Alternativ kann man auch die nach Verkaufswunsch gewichteten Dealgrößen darstellen.
Whitepaper: OKR 2.0 - Was sollte die Geschäftsleitung zum Thema Sales-Funnel-Management im Rahmen von Sales Excellence wissen?
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